Att övervinna säljhinder (Sales Call Reluctance) : och bli en mer framgångsrik säljare

Det är inte bara presentationen som gör en säljare framgångsrik. Forskarna George W. Dudley och Shannon L. Goodson har upp ­täckt något som är mycket viktigare, nämligen ”self promotion”, att mark nadsföra sig själv. Många välbetalda och inflytelserika människor har inte uppnått sin ställning enbart genom teknisk kompetens. De har kommit långt genom att avsiktligt synliggöra sig själva. Vissa människor är naturliga marknadsförare. De har en intui tiv känsla för att profilera sig själva. Andra, som ofta är de mest lojala, motiverade och förtjänstfulla, känner att det är svårt att framhäva sig själva. De görs osynliga av det själsligt förödande tillstånd som författarna kallar rädslan att marknadsföra sig själv. När rädsla förvandlar säljare till offer och begränsar säljarens för måga att ta kontakt med potentiella kunder, då kallas det sälj­ hinder (Sales Call Reluctance). Säljhinder är inte bara begränsat till rädslan för att för att genomföra så kallade cold calls, eller att använda telefonen, säljhinder blockerar all prospektering för nya affärer. Och det kostar pengar. Varje år står enbart säljhinder för över hälften av alla misslyckanden inom en av de största yrkes­grupperna i världen. Den här boken är först och främst skriven för säljare, men den kan med fördel läsas av alla som lever på att driva sin verksam­het framåt.